Wie funktioniert das Agenturmodell als Vertriebsart in der Automobilbranche?

Aus der Traufe gehoben wurde das Agenturmodell als Alternative zum klassischen Vertriebsweg der Automobilbranche infolge der Corona-Pandemie, die so manches Unternehmen zu einem Umdenken veranlasste. Im Rahmen des Agenturmodells ist der Händler aber nicht mehr nur als Verkäufer des Fahrzeugs tätig, wie es beim klassischen Geschäftsmodell des Vertragshändlers der Fall wäre. Stattdessen nimmt er die Rolle eines Agenten ein und fungiert gegen eine Provision als Vermittler des Herstellers und als Schnittstelle zwischen Produzent und Endkunde.

Seine Fahrzeuge vertreibt der Hersteller dem Agenturmodell nach alleinig mit den Endkunden. Allerdings gemäß § 84 HGB auf fremde Rechnung und in fremdem Namen – in dem des jeweiligen Händlers. Für den Hersteller bedeutet das zwar ein finanzielles Risiko – dafür bleibt es letztendlich aber ihm überlassen, den jeweiligen Fahrzeugpreis festzulegen. Weil die Kunden ihr Auto dem Agenturmodell nach allerdings direkt beim Hersteller kaufen, kann dieser den Fahrzeugpreis alleinig bestimmen. Die Rolle des Händlers wird quasi abgewertet - und auch der Verdienst fällt geringer aus.

Vertrauliche Gespräche zwischen VW und europäischen Händlerverbänden 

Ebenso wie beim Agenturmodell für E-Autos bereite „die Volkswagen Group den Übergang zu einer weiteren Skalierung der Agentur schrittweise und in enger Zusammenarbeit mit den europäischen und nationalen Händlerverbänden vor“, wird ein Sprecher von Volkswagen vom Handelsblatt zitiert.

Welche Märkte zuerst starten, ist noch unklar. Es liegt aber nahe, dass Länder mit hohem Elektroanteil in ihren Flotten als Erste den Schritt zu einer Vollagentur gehen werden, weil hier eine Ausweitung des Modells auf Verbrenner weniger Widerstand erzeugen dürfte, da die Händler ohnehin schon stark in dem System arbeiten. Wie aus Branchenkreisen zu hören ist, sollen die Pläne bei einem Treffen des europäischen Händlerverbands, dem European Dealer Council (EDC) in Oslo Mitte Mai besprochen worden sein. Die Gespräche dazu liefen aber vertraulich.

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Bislang hat VW sein Agenturmodell als Pilot-Projekt für den Vertrieb des elektrischen „ID.3“ verwendet. Eine Ausweitung des Agenturmodells auf Verbrennungsfahrzeuge in Europa könnte ab 2027 erfolgen, wie das Handelsblatt unter Berufung auf Branchenkreise berichtet. Sicher könne man dies aber bislang noch nicht sagen, da sich die Planungen zur Restrukturierung des VW-Europa-Vertriebs noch im Ansatz befinden.

Was erhofft sich VW von einer Ausweitung des Agenturmodells auf Verbrenner?

Laut Angaben aus Konzernkreisen würde die Ausweitung des Agenturmodells auf Verbrenner-Fahrzeuge der Marke VW das Potenzial bergen, die Kostenstruktur zu optimieren, während die Kundennähe gestärkt wird. Für 2024 hat sich der Volkswagen-Konzern vorgenommen, mittels eines Effizienzprogramms insgesamt zehn Milliarden Euro einzusparen.

Ein Großteil dessen dürfte auf die Kernmarke des Konzerns, Volkswagen Pkw, entfallen. Allein das Vertriebsressort der Kernmarke VW soll seine Kosten bis zum Jahr 2026 nachhaltig um vier Milliarden Euro senken. Aus Branchenkreisen war außerdem bekannt geworden, dass VW-Verantwortliche ein Sparpotenzial von bis zu zehn Prozent innerhalb des europäischen Vertriebs für realistisch halten.

Deutlicher Vorzug auf Kunden- wie auch auf Händlerseite ist dem Agenturmodell nach eine völlige Preistransparenz. Den Kunden kommt es insofern zugute, als dass sie keine Preisvergleiche- und -verhandlungen mit Händlern mehr anstellen müssen. Händler wiederum werden entlastet, weil sie sich nicht mehr auf Preisnachlässe einlassen müssen, um Kunden zu gewinnen. Außerdem bestehen Risiken des klassischen Vertriebswegs, wie zu große Bestellungen bei Herstellern, beim Agenturmodell nicht, worauf das Magazin Auto-Motor und Sport hinweist.

Agenturmodell für Verbrenner stößt bei Händlern auf Widerstand

Die Fahrzeug-Händler zeigten sich anlässlich der Agenturmodell-Ausweitung des Wolfsburger Autobauers alles andere als erfreut. Denn diese verdienen mit dem Verkauf von Verbrennern bislang nämlich immer noch den Großteil ihrer Einnahmen. Unter ihnen regten sich erste besorgte Stimmen, die befürchten, durch den Agentur-Vertrieb könnten sich handfeste wirtschaftliche Nachteile für sie ergeben, weil ihnen die Möglichkeit der Preisgebung abhandenkommt und sich so keine hohen Margen mehr erzielen lassen.

Da Risiken dem Agenturmodell nach vom Hersteller getragen werden, fallen zuvor risikoreiche Aspekte für die Händler nach dem Agentur-Vertrieb weg. Dafür dürften aber auch die Margen für die Händler in aller Regel sehr viel geringer ausfallen als bislang. Insider der Automobilbranche sprechen bislang von einer fixen Marge von zehn Prozent, die Händler beim Verkauf eines VW einstreichen können, berichtet der Nachrichtendienst NTG24. Beim Agenturmodell sollen es demnach noch vier Prozent Margen sein.

Der Präsident des Händlerverbands Volkswagen und Audi Partnerverband (VAPV), Dirk Weddigen von Knapp, kündigte an, gegen die Pläne des VW-Konzerns vorgehen zu wollen. „Allein die Ankündigung, das aktuelle Kerngeschäft mit den Verbrennern in die Agentur zu überführen, wird viele Händler dazu bewegen, ihr Geschäftsmodell mit VW zu überdenken“, sagte er dem Handelsblatt. (fh)